Email-маркетинг може стати справжньою перлиною для власників бізнесу, надаючи один із найпряміших способів спілкування з потенційними клієнтами.
“Ми вирішили спочатку інвестувати в електронну пошту, коли розпочинали наш бізнес, тому що таким чином ми завжди будемо володарями списку підписників”, – розповіла Кеті Тест Девіс, засновниця агентства з комунікацій Forthright Advising у 2019 році. “З іншими платформами соціальних медіа зміни алгоритмів впливають на те, як часто люди бачать ваші повідомлення. Я вважала, що електронна пошта дає нам більше контролю. Цей вибір показав себе вдалим”.
Насправді, крім зв’язку з клієнтами, email-маркетинг може перетворити читачів у клієнтів. Коли Таня Далтон, консультантка з продуктивності, запускала свою компанію з прямим доступом до споживача планерів InkWell Press у 2014 році, вона змогла зрости до семизначних продажів за 14 місяців, зосереджуючись переважно на електронній пошті як на своєму каналі маркетингу.
Але клієнти, які отримують потоки листів від випадкових компаній, відправляють більшість їх прямо до кошика. Як можна запобігти тому, щоб ваш лист став одним з них?
Далтон і Тест Девіс поділилися з Insider стратегіями, які вони використовують для створення розумних кампаній email-маркетингу, які дають результати.
- Надавайте спочатку цінність, а потім просіть Далтон сказала, що одна з найбільших помилок, які роблять люди, – це відправлення виключно рекламних листів своїм підписникам або листів, в яких безпосередньо просять клієнтів придбати або підписатися на продукт чи послугу.
Кращий підхід, додала вона, – це розглядати email-маркетинг як інструмент для побудови відносин: більше часу витрачати на надання цінності своїм підписникам, ділитися корисними порадами та практичними стратегіями, і ви, ймовірно, зможете зробити більше продажів у довгостроковій перспективі.
“Люди купують від людей, яких знають”, – сказала Далтон. “Якщо ви використовуєте свою електронну пошту тільки для реклами, ви упускаєте можливість побудувати глибокі відносини зі своїми клієнтами”.
Вона сказала, що старається надавати своїм підписникам “якісний контент” з листами, які детальніше розглядають теми продуктивності, які вона обговорює у своєму подкасті, ділиться бонусним контентом для завантаження та дає кілька внутрішніх поглядів на те, що відбувається у її світі.
“Це про побудову довіри зі своїми клієнтами”, – сказала Далтон. “Таким чином, коли ви готові зробити продаж, ваші підписники відчувають, що ‘Боже, ви вже так багато дали мені’, і відкриті для того, щоб почути, що ви ще пропонуєте”.
Тест Девіс сказала, що вона поставила перед собою мету надавати своєму списку розсилки контент, який був негайно корисний і вирішував найважливіші проблеми клієнтів, такі як способи вирішення складних запитань від журналістів або робочий аркуш для допомоги бізнесам вирішити, чи варто вони висловлювати свою думку про актуальні події.
“Ми постійно отримуємо відгуки від наших підписників у дусі ‘Вау, це прийшло в самий раз'”, – сказала вона.
Цей ефект призводить до результатів. Середній показник відкриття Forthright складає 44,65%, дані, розглянуті Insider, свідчать. Середня відкрита швидкість для організацій з громадських відносин у 2019 році становила 21%, за даними платформи для email-маркетингу Mailchimp.
Тест Девіс рекомендує використовувати свій досвід як власник бізнесу, слухати, про що запитують вас клієнти, і аналізувати дані для створення контенту, який зацікавить підписників. “Ми співпрацюємо з фірмою з оптимізації пошуку, яка ділиться інформацією про те, за що люди шукають як на нашому сайті, так і в нашій галузі”, – сказала вона. “Коли ці пошукові терміни збігаються з тим, що ми чуємо в полі, у нас є щось дорогоцінне”.
- Зробіть ваші листи особистими та персоналізованими Чим більше людською та менше корпоративною ви можете зробити свої листи, тим краще. “Ми виявили, що відправка наших листів від людини, а не від організації, дійсно покращує наші показники відкриття”, – сказала Тест Девіс.
Далтон сказала, що введення її голосу у листи дало результати, що надихнуло її перейти від того, щоб хтось писав свої листи, до того, щоб робити це самій. “Я намагаюся додати багато веселощів та особистості до своїх листів, і люди дійсно реагують на це”, – сказала вона.
Також важливо, щоб кожен лист, який отримує підписник, був особистим. Хоча власникам невеликих бізнесів може бути недостатньо часу та технологій для складних персоналізацій електронної пошти, сегментування списків та відправлення тільки відповідних листів кожному з них – це початок.
“Наші підписники можуть маркувати себе за своєю роллю у своїй компанії – таким чином, я можу переконатися, що я нікого не перевантажую речами, які до них не відносяться”, – сказала Далтон. Наприклад, власник невеликого бізнесу та менеджер у великій компанії можуть оцінити різні поради з продуктивності.
Тест Девіс використовує таку ж стратегію в Forthright. “Я вважаю, що частина нашого особливого рецепту полягає в тому, що ми намагаємося бути обачними стосовно того, хто і коли може скористатися якою інформацією”, – сказала вона.
- Довіряйте тому, що працює для вашої аудиторії Рекомендації з email-маркетингу від інших компаній або власників бізнесу можуть тільки допомогти вам. У кінці кінців, вам доведеться спробувати різні підходи і з’ясувати, що підходить вашій конкретній аудиторії.
Наприклад, Тест Девіс зазначила, що вона знайшла, що чіткі та прямі теми листів, такі як “Чотири поради щодо спілкування з вашою радою”, призводять до найкращих показників відкриття; її зайняті та перевантажені клієнти віддають перевагу знати точно, що вони отримають при відкритті листа.
“Я б обрав відвертий та прямий підхід над розумністю в будь-який день”, – сказала вона.
Тим часом, Далтон сказала, що вона досягає більшого успіху, коли залишає свої теми листів трохи більш загадковими. Наприклад, недавній лист про стратегії продуктивності, які ви вважаєте корисними, але вони насправді шкодять, мав заголовок “Я їв шоколадку Snickers на сніданок і не знав про це”.
“Цікаві теми листів змушують моїх клієнтів бажати клікнути, щоб відкрити і дізнатися, що всередині”, – сказала вона.
Все про відстеження та аналіз даних. “Дивлення на метрики електронної пошти в цілому має значення, тому що ви можете знайти несподівану поведінку аудиторії, яка може покращити ваші листи в майбутньому”, – сказала Тест Девіс.